Kako da pregovaraš za povećanje plate i druge benefite (rezultati istraživanja)

U ovom tekstu ćeš saznati:

• Šta možeš da tražiš od poslodavca osim povećanja plate?
• Rezultati istraživanja o pregovaranju za povećanje plate i druge benefite
• Zašto zaposleni ne pregovaraju sa poslodavcem?
• Pregovaranje iz ugla HR stručnjaka
• Benefiti u Srbiji (struktura, šta poslodavci nude, tendencije)
• Bitno za kraj

Šta možeš da tražiš od poslodavca osim povećanja plate?

Jedan od mogućih načina povećanja prihoda može biti povišica plate, ali ljudi često nisu osnaženi da pregovaraju sa poslodavcem iako smatraju da njihov rad vredi više. Ako poslodavac ne želi da ti poveća platu, uvek možeš da pregovaraš o drugim benefitima. Bilo da tek planiraš da tražiš veću platu od poslodavca ili si već pokušala/o, treba da imaš i „backup” plan, šta bi mogla/o da ispregovaraš ako nije dao ili neće dati povišicu.

Kako sam skoro 10 godina vodila firmu sa  70+ zaposlenih, razne primere sam viđala u praksi, a neke ću i podeliti sa tobom.
Uz prethodnu temeljnu pripremu, možeš da pitaš poslodavca da ti plati/da:

• Obuku, kurs ili studije koje si htela/o da pohađaš
• Službeni telefon, laptop, auto
• Privatnu penziju, osiguranje
• Solidarnu pomoć u nekim težim životnim okolnostima
• Ako u asortimanu poslodavca postoji roba koja je tebi potrebna ili koju bi mogla/o da prodaš, posebno ako se neka roba teže prodaje, tada možeš tražiti da ti da robu ili da proda po znatno nižoj ceni.
• Više slobodnih dana, duži godišnji odmor, skraćeno ili fleksibilno radno vreme. Rad od kuće. Sve će to uticati da imaš više vremena za sebe, porodicu, za neki svoj dodatni posao ili hobi.

Na tebi je da proceniš šta poslodavac može da ti ponudi što nije novac, a da ti donese korist.
Nemoj čekati da poslodavac ponudi ove opcije, već ti izađi pred njega sa obrazloženim predlogom.

Pitaš se – zašto bi poslodavac pristao na neki od ovih predloga ako nije pristao na povećanje plate? Zato što na platu treba da plati dodatno poreze i doprinose, a na stavke koje sam navela, pod određenim uslovima, NE plaća dodatne namete.

Većina zaposlenih ni ne pokuša, nemoj biti većina, ako ti je nešto važno.
Pročitaj iskustvo pregovaranja devojke koja mi se javila emailom:

Kasnije u ovom tekstu možeš da saznaš još više o benefitima koje poslodavci nude ali i o tome kako da što uspešnije pregovaraš sa poslodavcem.

Rezultati istraživanja o pregovaranju za povećanje plate i druge benefite 

Želim da podelim sa tobom i rezultate anonimnog mini istraživanja koje sam sprovela u svojoj onlajn zajednici i preko newslettera o pregovaranju za povećanje plate i druge benefite.

Pregovaranje za veću platu

Kao što ispod možeš videti, 58% ispitanika je odgovorilo da su već pregovarali za veću platu, dok 42% nije.

Što se tiče ishoda pregovora za povećanje plate, prema odgovorima ispitanika, u 50% slučajeva su pregovori dobro prošli, dok su u drugih 50% slučajeva bili neuspešni.

Na pitanje “Ako su pregovori za povećanje plate dobro prošli, šta misliš šta je uticalo na pozitivni ishod?” ispitanici su odgovorili sledeće: 

• Priprema pre sastanka, po stavkama – šta se promenilo u prethodnom periodu. Na primer povećanje posla, projekti, rezultati.
• Rezultati koji stoje iza mog rada.
• Moj naporan rad.
• Realno prikazivanje dosadašnjih rezultata rada, prijedlog novog poboljšanja i unapređivanja daljeg proizvodnog procesa. Prihvatanje svih izmjena u dosadašnjem načinu rada.

Na pitanje “Ako pregovori za povećanje plate NISU bili uspešni, šta misliš šta je uticalo na takav ishod?” ispitanici su odgovorili sledeće:

• Nerazumevanje poslodavca
• Nezainteresovanost direktorke da traži bolje benefite za svoj tim. Mišljenja je da plata nije važna i da radimo iz ljubavi.
• Loš trenutak
• Dobila sam objašnjenje da firma nije u mogućnosti da mi ponudi veći iznos plate. Ne znam da li je uticalo još nešto, jer se moje performanse nisu menjale, a odgovornosti i zaduženja su veći. Ono što sam poslednji put dobila jeste privatno zdravstveno osiguranje koje podrazumeva besplatni sistematski pregled i osnovne “usluge” lekara.
• To što poslodavac nema želju da poveća platu osim ako ne mora.

Pregovaranje za benefite

Što se tiče pregovaranja za benefite, za razliku od pregovaranja za povišicu plate, većina, 58% ispitanika, odgovorilo je da nisu pregovarali za benefite, dok je 42% odgovorilo da su već pregovarali o benefitima sa poslodavcem.


Odgovori ispitanika na pitanje: “Koje druge benefite si uspeo/la da dogovoriš sa poslodavcem” su bili sledeći:

• Edukacije
• Slobodni dani, plaćen duži rad
• Poslodavac daje dosta dobre benefite, ali je plata i dalje problem zato što sam sa fakultetom i licencom i na nivou srednje škole.
• Umesto povećanja plate dobila sam privatno zdravstveno osiguranje koje sam pomenula, kao i putno osiguranje za privatna putovanja. Međutim, to osiguranje nisam iskoristila u 2020. godini jer putovanja nije bilo.
• Fleksibilno radno vreme

Na pitanje “Ako su pregovori za DRUGE BENEFITE dobro prošli, šta misliš šta je uticalo na pozitivni ishod?” ispitanici su odgovorili sledeće:

• Ja sam dobar radnik, mora nešto da popusti.
• Opšta p(l)andemijska situacija i zamah home office režima.
• Bilo je ili ILI
• Menadžmentu je bilo svejedno.

Na pitanje “Ako pregovori za DRUGE BENEFITE NISU bili uspešni, šta misliš šta je uticalo na takav ishod?” ispitanici su odgovorili sledeće:

• Nezainteresovanost poslodavaca i nedovoljno rezonovanje.
• Ponuđeno mi je da koristim prostor firme za svoje radionice, ali sam odbila. Smatram da mi takva usluga ne ide u prilog jer želim da svoj biznis i svoju preduzetničku ideju razvijam nezavisno od “posla od 9 do 5”. Koristeći prostor firme dajem joj dodatnu vidljivost na mrežama, a iznos koji plaćam za drugi prostor nije nešto što ne mogu da priuštim.
• Dodatni slobodni dani
• Za poslodavca je i veći broj dana godišnjeg odmora i službeni auto i sve drugo – zapravo “gubitak”, odnosno trošak.

Zašto zaposleni ne pregovaraju sa poslodavcem?

Na pitanje “Ako nisi pregovarao/la za povećanje plate ili ostvarenje drugih benefita, navedi razlog(e) zbog kojih to nisi učinio/la?” ispitanici su odgovorili sledeće:

• Poslodavac može da pomisli da nisam zahvalna na onome što već imam. Pored toga, poslodavac mi pored plate plaća i osiguranje. Posladovac dobro brine o ostalim potrebama zaposlenih koje ne uključuju novac (ima razumevanja), ali je plata neka vrsta tabua.
• Nisam se ni u jednoj firmi dovoljno zadržala da bih pregovarala. Trenutna firma je prva firma u kojoj radim dve godine. I sad planiram da pregovaram za povećanje plate. Ono što mi se stalno ponavlja u firmi je da sazrevanje na datoj funkciji nije dovoljan razlog za povećanje plate. Kao ni veliki obim posla. Neophodno je da se preuzmu neke dodatne aktivnosti (a možda čak i promeni opis pozicije) ..tako je meni rečeno. Dakle..potrebno je da se radi nešto dodatno (pored osnovnog posla) kako bi zahtev za povećanje bio opravdan. Da li je to uvek tako?
• Radim u državnoj organizaciji (vojska), tamo to nije moguće.
• S obzirom na to da sam već bila odbijena, moja očekivanja su smanjena i prihvatila sam trenutno stanje stvari. Nameravam ponovo da pregovaram, tako da mi tvoje istraživanje i pokretanje teme dolaze u pravom momentu. Jedva čekam tekst.
• Ne volim da tražim nešto za sebe i jako mi je to stresno.  Dakle, pregovori su uspešni jedino kada imate ponudu za drugi posao, a veoma mi je stresno takođe da tražim drugi posao i sve prolazim samo da bih dobila povećanje koje sam debelo zaslužila.

Pregovaranje iz ugla HR stručnjaka

Marija Švigir, osnivač Balance Consulting-a nam je svojim odgovorima pomogla da bolje razumemo pregovore između poslodavca i zaposlenih. Balance Consulting je HR konsultantska kuća sa fokusom na razvoj ljudi, timova i organizacija.

Karolina: Da li je u Srbiji deo ustaljene prakse da zaposleni traže povećanje plate i druge benefite? Ako nije, šta mislite zašto nije?

MŠ: Praksu traženja povećanja zarada ne bih mogla da generalizujem. U nekim organizacijama je deo ustaljene prakse, u nekih drugim organizacijama zaposleni se, iz različitih razloga, ne osnažuju da traže povećanje. Postavlja se i pitanje da li svako zna svoja prava, ali i da li su upoznati sa svojim odgovornostima, ovlašćenjima i obavezama. Nameće se i pitanje: da li i jedni i drugi znaju šta je potrebno da urade da bi se kreirala osnova za uspešne pregovore. Zaposleni obično razmišljaju o pregovorima oko garantovane zarade, međutim trebalo bi da obrate pažnju i na segmente varijabilne zarade i dodatnih benefita.
Da pojasnim:

• Garantovana zarada je fiksna novčana naknada koju poslodavac isplaćuje zaposlenom. Najčešći oblik garantovane zarade je osnovna zarada. Može uključivati i druga novčana primanja (naknadu za prevoz, prekovremeni, rad u smenama, praznicima i sl.)
• Varijabilna zarada je naknada koja zavisi od učinka ili postignutih rezultata.
• Benefiti ne spadaju u kompenzaciju za obavljeni posao, već imaju posebni motivacioni cilj. Sve više se teži personalizovanim benefit programima i prilici da zaposleni izabere benefite po svojoj meri. Na taj način, benefiti zaista imaju svoj pravi smisao. Primer je platforma: www.benefiti.rs

Dodatno, celokupno radno iskustvo i motivaciju ne čine samo naknade. Inspiracija za posao se nalazi u zanimljivom i smislenom poslu i projektima, mogućnostima za dalji razvoj, prepoznavanje doprinosa zaposlenog, pohvalama, priznanju za dobro obavljen posao…

Karolina: Da li su poslodavci na našim prostorima otvoreni za te pregovore? Od čega to zavisi da li jesu/nisu?

MŠ: Puno faktora utiče na otvorenost poslodavaca za pregovore oko povećanja zarade: poslovanje preduzeća, organizaciona kultura, spremnost poslodavca da sagleda širu sliku i razumevanje da li je povećanje davanja zaposlenima investicija ili trošak, njihova objektivnost ili subjektivnost u proceni doprinosa saradnika.

Kako bi poslodavci postali otvoreniji za pregovore o zaradama, treba, za početak, pokrenuti pregovore. Zaposleni treba da se osnaže da o tome transparentno, otvoreno i iskreno razgovaraju sa poslodavcima. Da uvaže i poziciju i interese poslodavca, ali da iznesu i svoj stav i svoja očekivanja. Bez otvorenog dijaloga nema uspešnih, win-win pregovora.

Karolina: Koji su najčešći razlozi zašto pregovori za povećanje plate i druge benefite ne budu uspešni?

MŠ: Vrlo često pregovori ne uspevaju zbog nedovoljne pripreme i sagledavanja svih opcija. Kao što sam pomenula, povećanje garantovane zarade je samo jedna od varijabli u pregovorima. Zaposleni često svoju vrednost posmatraju kroz osnovnu zaradu i zanemare ostale benefite koje mogu imati.

Karolina: Šta zaposleni, koji bi želeli da pregovaraju za povećanje plate i druge benefite, mogu da urade da povećaju svoje šanse da dobiju povećanje plate i benefite?

MŠ: Priprema! Postavite sebi što jasniji i konkretniji cilj. Odredite šta tačno želite da postignete pregovorima. Da li je to povećanje osnovne zarade, ili % varijabilnog dela, možda su vam neki benefiti najvažniji? Budite određeni. Zatim, razmislite koji je najbolji mogući scenario za vas u pregovorima sa poslodavcem. Kreirajte tri najbolja moguća scenarija koja vas vode cilju i provežbajte ih. Budete spremni, smireni i imajte argumente. Budite jasni i nedvosmisleni.
Uzmite sve parametre u obzir. Korisno je i da razumete poreske tretmane naknada jer na taj način su i dodatne informacije u vašim rukama.

Zatim, važno je i da pokažete da razumete i uvažavate i poziciju i interese poslodavca, ali da iznesete i svoj stav i svoja očekivanja. Pokažite poslodavcu da igrate za isti tim, da delite isti cilj i viziju organizacije… da vam je važan uspeh organizacije. Takav pristup može pomoći da poslodavci postanu otvoreniji za pregovore.

Benefiti u Srbiji (struktura, šta poslodavci nude, tendencije)

Platforma Benefiti.rs je Marketplace-as-a Service platforma koja je  dizajnirana tako da omogući kompanijama da pruže svojim zaposlenima mogućnost da u datom budžetu na mesečnom nivou sami izaberu kombinaciju benefita koja njima najviše odgovara. O benefitima u Srbiji razgovarala sam sa Dušanom Vukanovićem, suosnivačem platforme Benefiti.rs.

Karolina: Zašto se poslodavci odlučuju da pruže benefite zaposlenima?

DV: Najbitniji razlog zašto poslodavci pružaju različite benefite svojim zaposlenima je svakako taj što na praktičan i opipljiv način pokazuju dodatnu brigu o njima. Kao rezultat, to ima jasan i merljiv uticaj na zadovoljstvo i angažovanost zaposlenih, njihovo fizičko i mentalno zdravlje, kao i povećanu lojalnost zaposlenih prema kompaniji. 

Karolina: Koji su najčešći benefiti koje poslodavci nude?

DV: Poslodavci u Srbiji svojim zaposlenima najčešće nude benefite iz oblasti zdravstvene zaštite (dobrovoljno zdravstveno osiguranje, sistematski pregledi), rekreacije (teretane, wellness programi, joga), benefite koji omogućavaju načina rada prilagođen zaposlenima (fleskibilno radno vreme, rad od kuće, dodatni dani godišnjeg odmora), zajedničke aktivnosti za zaposlene (tim bilding, porodični dan, ručkovi itd), kao i profesionalni i lični razvoj zaposlenih.

Karolina: Da li poslodavci iz istih-sličnih industrija nude slične benefite ili to zavisi od poslodavca? Da li su benefiti više zastupljeni u određenim industrijama ili to zavisi od individualnog poslodavca?

DV: Generealno gledano, benefiti imaju značajnu ulogu u zadržavanju i privlačenju talenata, pa je najčešće slučaj da kompanije iz iste industrije, koje se bore za sličan profil talenata, imaju i veoma slične programe benefita. Kako je u poslednjih nekoliko godina u Srbiji najizraženija borba za talente u IT industriji, i benefiti koje IT kompanije nude svojim zaposlenima prednjače u odnosu na ostale industrije.

Drugim rečima – što je veća konkurencija između kompanija da privuku talente, srazmerno raste i kvalitet benefit programa koje kompanije nude.

Karolina: Da li poslodavci nude benefite prilagođene zaposlenima to jest da li zaposleni mogu da biraju benefite ili je predefinisano?

DV: Nažalost, u velikoj meri kompanije nemaju mogućnost da prilagode program benefita pojedinačnim potrebama zaposlenih. Naše istraživanje o stanju benefita zaposlenih u kompanijama koje smo sproveli u septembru 2020. godine otkriva da 75.1% zaposlenih kaže da uopšte nema priliku da učestvuje u izboru benefita koje im kompanija nudi. Taj nedostatak perosnalizacije, i „one-size-fits-all“ pristup nam je bio motivacija da pokrenemo platformu Benefiti.rs koja omogućava da svaki zaposleni samostalno izabere benefite u skladu sa svojim potrebama, a da to i dalje bude u budžetu koji definiše poslodavac.
Evo i jednog prikaza stanja benefita zaposlenih u kompanijama u Srbiji. Istraživanje je sprovedeno u septembru 2020. godine:

Bitno za kraj

Nadam se da si dobio/la korisne informacije i ideje u ovom tekstu. Možemo videti da je priprema ključna, a takođe je veoma važno da se temi sveobuhvatno pristupi sa idejom win-win pregovora. Povećanje plate, a i drugi benefiti treba da služe da nam unaprede finansije a i kvalitet života. Jako je važno da pregovore za povećanje plate i druge benefite posmatraš kao deo šire slike i da nastaviš da istražuješ kako možeš da unaprediš svoje upravljanje finansijama. 

Finansijska edukacija je od ključne važnosti, jer ne postoji novac koji se ne može potrošiti. Često se dešava da nakon povećanja plate i ispregovaranja benefita ništa se ne promeni u finansijskoj konstrukciji pojedinca ili porodice. Recimo da ako je neko uvek imao 2,000 dinara viška u novčaniku na kraju meseca, čak i posle povećanja plate od 10,000 dinara i više, na kraju meseca opet ostane istih tih 2,000 dinara, a da osoba ili porodica nemaju osećaj da im se nešto posebno povećao kvalitet života. Da povećanje prihoda na kraju ne utiče na to da se stvori „zlatna rezerva“, da se otplate dugovi i slično.

Dakle povećanje plate (i benefiti) je samo jedan od brojnih mogućnosti za unapređenje finansija, a pored toga je važno raditi i na unapređenju odnosa prema finansijama i novcu, i na tome kako trošimo novac i raspoređujemo finansije.

Ako želiš da kreiraš dodatne prihode, da preuzmeš kontrolu nad svojim finansijama i povećaš ušteđevinu, u tome mogu da ti pomognu programi finansijske edukacije, konsultacije sa finansijskim savetnikom ili moj online kurs o ličnim finansijama.

Jedan od mogućih benefita za zaposlene su i Finansijski i well-being programi. Ovi programi su pogodni za sve kompanije i druge organizacije koje žele da svojim zaposlenima omoguće finansijsku edukaciju/savetovanje/koučing. Zahvaljujući ovim sesijama, zaposleni će proširiti svoje znanje o upravljanju ličnim finansijama i biće uspešniji u ostvarenju svojih (finansijskih) ciljeva.

Ujedno možeš da se prijaviš i na moj newsletter ako želiš da nedeljno primaš korisne informacije o ovim temama. 

Ako ti je ovaj tekst koristan, pročitaj i:

• Privatna penzija ili državna penzija: da li možeš da imaš i jare i pare
• Štednja za školovanje deteta: ima li smisla i koje su opcije
• Investicioni fondovi – sve što treba da znaš